小沈老師的美感教室

 
一個工地捆工，為什麼可以一年賣出365棟房子，創全美紀錄？他是全美身價最高的銷售教練，也曾經是一個負債上億的業務員。湯姆‧霍金斯〈Tom Hopkins〉在38年演講歲月共講4700場，他是一位嚴厲的銷售教練...

他曾經窮到走投無路，全身上下只剩下158美元，但為了參加當時美國培訓教父艾德華茲
〈J.Douglas Edwards〉的銷售課程，拿出95%的存款，孤注一擲，讓自己毫無退路，只剩8美
元的生活費，因為他想：如果不投資自己，困境依舊，他也將一無所有，毛毛蟲永遠是毛毛蟲，不
會成為蝴蝶。
三天的培訓課程，他比所有人都認真，甚至連主講人都注意到他，更重要的是，他學會面對恐懼。




不過，也因為年輕得志，繼而產生在心理學上的「自我膨脹」與「驕傲」，也就是「自我效能感」
〈self-efficacy〉過高。因而重重慘跌。
如同MDRT名列在《史上十二大最強保險業務員》一書中的梅第〈Mehdi Fakharzadeh〉名言：
「就算是一流的業務員，每天起床也應處在沒有工作的狀態。」

霍金斯給所有業務員的三堂忠告：
第一課：面對拒絕--修正思考路徑，用幽默看待挫折〈Guide your mind〉

第二課：閉嘴理論--問完關鍵問題後，沉默三十秒
            成交失敗的第一個原因就是沉不住氣；第二個原因是把自己擺在客戶前面。
            「成交」是什麼？成交是你虔誠的希望服務並協助客戶，做出真正對他們有益處的決定。

第三課：先想服務--服務先於金錢，才是成功的基礎。
            霍金斯把美元符號放在Service前面的位置，代表有了服務，就能擁有財富。
           $ervice

商業週刊第1177期〈2010.06.20〉
http://topsales.businessweekly.com.tw/feature/2010/salesking/tom_video.php