2009商周超業系列講堂邀請許多頂尖業務員就個人成功經驗提供分享，暢談如何精準銷售
，從其間的小例子可以看到對專業的信心之餘，還站在「利他」的角度，尊重自己的職位…
我們都知道現在的事業成功者（當然不包括祖傳家產或是極少數的老天爺寵愛者），必須
在專業能力頂尖之外，還要加上個人細微特質，也就是人文的關懷和異己的尊重。
「麥穗總是越飽滿越低頭」，年賺1.5億的35歲青年楷模彭士豪總是抓住每一個能行銷自己
的機會，開拓海外市場。他的一個訣竅就是以「Tony建議」、「Tony打算怎麼做」對馬來
西亞官員開啟話匣子，一頭霧水的官員會問：「Tony是誰啊？」彭士豪立刻答腔：「就是
我啊！」加深對方印象。
以下摘錄系列講堂內容，大夥兒參考囉！
商業週刊（2010.01）第1155期，第86頁。
一罐飲料也可以綁住四億元大戶 撰文者：尤子彥
榮登《商業周刊》第一屆超級業務員大獎汽車業金獎得主的阿貴，是「超業講堂」壓軸場
次主講者，為求完美演出，上台前一晚，他特地前往鞋店，買了雙新皮鞋。
事實上，在人口僅六萬的台南縣佳里小鎮，靠賣現代汽車創造國內汽車業銷售傳奇的南陽
實業佳里展示中心經理林文貴，過去兩年來，受邀演講累計已超過三十場，對象涵蓋保險
、直銷與房仲業等，上台演講分享銷售經驗已駕輕就熟，但看得出來，每一場演講對他來
說，都像是第一次。
「業務做久，一定要經常自我檢查，有沒有變懶惰了，」賣車踏入第十二年，阿貴歸結業
務人員最容易犯的錯誤之一，就是以為自己業務摸熟了，於是替自己找偷懶的理由，失去
剛入行當菜鳥的積極度。
阿貴觀察，菜鳥業務沒經驗、不懂分析，也不會自設立場，只要有機會接觸客戶，就算碰
壁機率高，但靠熱忱和誠懇，不放過任何成交可能，終會遇到不吝給機會的客人。反倒是
入行一段時間的業務員，自認學會銷售技巧，也懂得分析，於是會判斷眼前這位客戶成交
機率，開始預設立場，甚至過濾客戶，業績因此不進反退。
老鳥須克服「一年倦怠症」
阿貴稱業務員這個通病是「一年倦怠症」，是菜鳥入行一年後，業績無法繼續成長的最大
阻礙。
阿貴至今維持和客戶第一次接觸後，十二小時內必定登門親訪或留下卡片小禮物的習慣；
而為使自己說話的語氣讓客戶聽起來更舒服些，他花了整整兩年，修正語末尾音，「『去
把地掃一掃』聽起來是不是比『去把地掃一掃啦！』更客氣？」阿貴說。
本場次另一位主講者，台新銀行資深財富顧問林雅盈，同樣強調老鳥業務持續處於顛峰狀
態，關鍵在奉行「魔鬼藏在細節」的哲學。
林雅盈手上，有的是委託代管資產高達四億元的超級大戶，她靠一罐二十元的可樂，就牢
牢綁住這樣的大戶。
林雅盈說，她一位頂級客戶，喜歡拎著碗蚵仔麵線到銀行的理財貴賓中心，每次吃完又香
又辣的麵線，總滿頭大汗，但貴賓中心只有熱茶、熱咖啡，「如果有瓶可樂就好，」一次
客戶不經意說著。林雅盈記住這句話，下次客戶上門前，她已預先準備一罐冰藏的可樂，
客戶吃完麵線看到可樂，開心得不得了，從此成為最堅定的樁腳。
和阿貴一樣，說話收掉尾音，不難；學林雅盈，買可樂請客戶，更容易。難在於，當你已
是業務老鳥，仍和入行第一天一樣，任何成交機會，以及客戶說過的每一句話，都認真對
待。
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